首 页 推荐 旅游 汽车 财经 时尚 科技 娱乐 社会
网站首页 >> 时尚 >>当前页

医药代表如何用“三明治法”处理价格异议?

浏览量:187 次 发布时间:2019-08-12 01:02 编辑: 来源:

医生提出的价格异议,很多代表小伙伴们都在跑医院的时候遇到过,如何解决呢?

这里有一个基础的方法,也许有的代表听说过,那就是“三明治”法,今天简单介绍下,希望对新手有所帮助。

当医生提出“你这个药品价格太高了”的时候,如果直接反驳“老师你错了,药好才贵呢,你懂吗?”,肯定会让对方不爽,甚至激怒对方,被轰出门外也有可能,所以,当知道价格是自己产品的劣势,且对方可能会提出这样的价格异议时,我们应该策略一些,尝试使用“三明治”法和对方沟通。

“三明治”法是老外琢磨出来的报价方法,后来被引入到医药行业,这个名字很形象,也就是用可以给客户带来的“利益”把客户敏感的“价格”包裹一下。

日常生活中,我们可以看到其他行业的销售人员在使用这种方法,比如售楼的妹纸,“这个小区后面是公园,特别适合有老人的家庭,它的价格是5个iPhone X一平,这个价格能买到三环以内、交通、生活又这么方便的真是超值了!”

这样自己先把价格提出来,而且辅以能给对方带来的利益,无形中把不同产品的价格和价值之间的差异性让客户接受:和别人相比,我的贵因为是可以带来这些利益的。

这种情况下,对方就不好直接拿价格刁难你。

通过这个例子我们就了解了,三明治法的套路是这样的:

第一步:展示你的药品的利益;

第二步:把价格摆在医生目前;

第三步:继续给医生解释他将从这个价格中获得的药物特性、功效、利益(参考大咪以前说过的FAB利益呈现方式)。

当然,具体的话术要根据沟通内容灵活应变,比如,“老师,考虑到刚才你看到的副作用,我想您对当前应用的药物并不十分满意,我们的药品……的机制完全避免了这种副作用,它的价格是……,目前还在专利期,价格比普通药物略高,不过它提供了……(利益),从这一点来说,患者获益更多。”

也就是说,当客户不存在价格异议时,你直接通过FAB方法进行产品利益呈现,当可能存在价格异议时,你使用三明治法结合FAB进行价格异议处理。

有小伙伴也许会遇到这种情况,原来认为某专家可能不存在价格异议时,当实际拜访时,他却先向你表露了价格异议,怎么办?

如果你确认他确实在价格方面希望得到你的反馈,可以这么处理,情景大致如下:

1.专家:表示价格异议。

2.探询

代表:老师,你是和哪方面进行比较,可以和我分享下吗?

专家:和同类产品××比较的(实际中,也可能是他的经验认知,医保,药占比,患者承受能力……)

3.找到差距

代表:这个价格超出了您的期望值多少?

医生:30%(可能找个数字有真有假,不过可以给你下一步的解释一个标尺)

4.表示差异(老师,我理解你对价格的顾虑,巴拉巴拉……)

5.三明治法跟上

方法是通用的,三明治法除了用在咱们工作上,日常生活中也可以使用,现在很多代表已经初为人父人母,教育孩子时也可以用这个(或者你拿这个作为练习),尽量避免直接谈“事”,以免孩子抵触,在“事”上用“人”来包裹一下,小孩睡觉太晚,可以告诉他:

宝贝,爸爸妈妈都很关心你(人),

现在已经快11点了(事),

晚睡容易影响健康,明天和小朋友玩就没精神来,跑步也跑不过他(人)。

你看,这样就比较温和,你考虑对方的感受,也就容易被接受,对不对?

通过大咪上面所述的这些,不知道大家对三明治法有印象了吗?当然,方法都是基本的,真正的改变医生的价格异议,很多时候一次交流是解决不了的,需要多方面的努力,以及持续的进行产品关键信息的传递。

MRCLUB原创作者招募中

数十万精准会员每日阅读,助您快速提升个人品牌,扩大在医药行业及社会化媒体的影响力!(详情请访问网站http://wemr.club)

医药代表 伴您成长!

本文永久链接:http://www.ogabar.com/o/directory/1717922.htm
分享到:0

相关阅读

最新发布